Una cosa es una cosa y otra, vender

Existen cuatro tipos de ventas de acuerdo a Datus C. Smith:

Clientes individuales: El vendedor tiene un trato directo con el comprador. Se da a través de promociones, correo, librerías de la propia editorial, sistema de suscripciones y distribución masiva.

Instituciones: Se refiere a cuando instituciones educativas o empresas particulares especializadas deciden la publicación de una obra que corresponda con la visión de la institución. Por otra parte, los promotores acuden a las instituciones para la venta masiva de paquetes de libros especializados, de divulgación científica o de consulta.

Menudeo: Las librerías compran un menor volumen de títulos a diferencia de las librerías magnas, las cuales obtienen un mayor descuento en proporción al número de ejemplares que adquieren.

Mayoristas: Funcionan como intermediarios entre la editorial y los compradores de mayoreo. Se encargan de distribuir los libros a lugares a los que la editorial no tiene acceso fácilmente.

El proceso de ventas se da a partir de la promoción, la cual da a conocer los nuevos textos y otorga difusión al producto; pedidos logrados gracias a los representantes de ventas, los cuales visitan instituciones escolares, particulares y no gubernamentales, para la promoción de las obras. La preparación y entrega de pedidos, se refiere al empaque y distribución de los libros; es importante tener en cuenta los costos de transportación y embalaje, así como el tipo de transporte que se usará.

Existen seis factores que influyen en el costo del libro: el precio, fijado a raíz del costo de producción; descuentos, para acceder al mayorista y lograr la compra y distribución de los libros; crédito, plazo que la editorial concede al cliente para realizar el pago total; devolución, si el cliente detecta algún tipo de error puede devolver el producto, esto implica pérdidas a la editorial; servicio, realizar la entrega a tiempo y eficientemente tendrá como resultado el reconocimiento del buen servicio de la editorial; calendarización, es la planeación en tiempos, saber cuándo es necesario iniciar la campaña de publicidad.

El editor, además de ser un hombre de letras, es un hombre de negocios.

• DATUS C., Smith, "La venta de libros" en, Guía para la publicación de libros, U de G, México 1991, pp. 110-130